Weiche Faktoren entscheiden

Es besteht ein breiter Konsens darüber, dass die Sparkassen angesichts der Wettbewerbsherausforderungen, denen sie sich spätestens mit dem Wegfall der Gewährträgerhaftung im Jahr 2005 stellen müssen, profitabler und effizienter arbeiten müssen. Da das Kernproblem vieler Institute dabei weniger auf der Kosten- als auf der Ertragsseite zu suchen ist, gerät der Vertrieb zunehmend in den Fokus der Aufmerksamkeit. Vor diesem Hintergrund befragte ein Team, unter Leitung von Peter Wollsching-Strobel und Professor Jürgen Deters, zwischen Februar und April im Jahr 2004, 140 Sparkassen in ganz Deutschland nach den Erfolgsfaktoren ihrer vertrieblichen Arbeit. Bei dieser Studie traten insbesondere die weichen Faktoren als zentrale Erfolgsfaktoren im Vertrieb zum Vorschein. Strukturoptimierungen im Vertrieb, so die Mehrzahl der Befragten, müssen weiche Faktoren berücksichtigen. Werden diese erfolgsentscheidenden Aspekte vernachlässigt, entsteht ein Ungleichgewicht, das eher zur Blockade als zum motivierten Angehen der Vertriebsaufgaben führt.

Zusammenfassend legt das Ergebnis der Studie folgenden Schluss nahe: Strukturen und Anreizsysteme werden von den Befragten zwar als hilfreich und als Erleichterung der Vertriebsarbeit erlebt, allerdings wäre es gerade für Sparkassen zu einseitig und zu kurzfristig gedacht, den zentralen Faktor zur Steigerung des Vertriebserfolgs allein in variablen, am Ergebnis orientierten, Gehaltssystemen zu sehen. Studien zur Motivationsforschung bestätigen die befragten Institute vielmehr darin, dass eine überwiegend am Geld orientierte Politik als Motivation kaum ausreicht. Für nichtmonetäre Motivation ist die richtige Führung entscheidend. Diese muss sich zwei zentralen Anforderungen stellen: zum einen müssen Vertriebsziele klar vereinbart und verfolgt werden, zum anderen muss die Vertriebsführung den sozialen und emotionalen Anforderungen gerecht werden, die aus ihrer spezifischen Beziehung zum Vertriebsteam und den Kunden entspringen. Hier ist das Personalmanagement gefragt. Die Schlüsselpersonen zur Steigerung der Vertriebsleistung sind die Vertriebsführungskräfte. Ihre Auswahl, Führung und Kompetenzentwicklung sind von höchster Bedeutung. In zu vielen Sparkassen wird hierbei allerdings noch immer nach dem Prinzip verfahren: Der beste Verkäufer wird Führungskraft. Personalmanager müssen also ihre Auswahlverfahren professionalisieren. Angesichts des festgestellten Verbesserungsbedarfs in diesem Bereich und der überwiegend internen Rekrutierung von Vertriebsführungskräften durch die Institute, stellt deren qualifizierte und systematische Auswahl einen zentralen Ansatzpunkt der Personalentwicklung dar. Gleiches gilt für die Führungskräfteentwicklung. Nur wenn beides professionalisiert und systematisiert wird, kann den weichen Faktoren Rechnung getragen werden, denn deren positiver Einfluss steht und fällt mit der Vertriebsführung.

Den kompletten Artikel finden Sie hier:
Deters, J. & Wollsching-Strobel, P. (2005). Weiche Faktoren entscheiden. Personal, (1), S. 46-50.

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