„Geld darf man nicht nachlaufen, man muss ihm entgegengehen.“

(Aristoteles Onassis, griechischer Unternehmer)

Vertriebsaktivierung

Immer mehr Unternehmen erkennen, dass Kostensenkung allein nicht zu dauerhaftem Ertragszuwachs führt. Sie setzen verstärkt auf Wachstum und richten den Fokus insbesondere auf die Steigerung ihrer Vertriebsleistung.

Dabei geht es neben Umsatzzuwachs um stärkere Kundenbindung und größere Kundenzufriedenheit. Wir arbeiten seit Jahren erfolgreich in verschiedenen Bereichen der Vertriebsoptimierung, u. a. mit folgenden Leistungsangeboten:

Dieses Diagnoseinstrument dient dazu, die Vertriebsleistung Ihres Unternehmens im Ganzen einzuschätzen und entscheidende Stärken sowie Schwachstellen zu analysieren. Dabei geht es nicht nur um Zahlen. Erfolgskritisch sind vielmehr auch jene Kriterien, über die sich Unternehmen gewöhnlich besondere Wettbewerbsvorteile sichern, also z. B. Flexibilität, Schnelligkeit, Qualität der Kundenbetreuung und -beratung, Individualität der Leistungen, Problemlösefähigkeit und Image.

Im Mittelpunkt stehen Fragen wie:

  • Wie ausgeprägt ist die Vertriebskraft des Unternehmens?
  • Wo liegen die Stärken und Schwächen der Vertriebsausrichtung und der Vertriebskultur?
  • Wo besteht Handlungsbedarf, um eine zukunftsorientierte Vertriebsausrichtung sicherzustellen? Wie
    ist dieser zu bewerten?
  • Der Vertriebs-Check® liefert die erforderlichen Informationen für die richtigen und rechtzeitigen
    Entscheidungen, um die Vertriebsleistung des Unternehmens zu optimieren und im Kundenkontakt die Vorteile gegenüber Mitbewerbern durchzusetzen.

Unsere Aufgabenfelder:

  • Ermittlung aller zur Beurteilung der Vertriebskraft wichtigen Informationen, z. B. Strukturen, Führungsleistung, Verkaufsleistung und Serviceorientierung über alle Berichtsebenen hinweg
  • Einbeziehung aller wichtigen beteiligten Führungskräfte und Mitarbeiter
  • Ermittlung und Einordnung der Vertriebsintensität in den einzelnen relevanten Bereichen, Abteilungen und Geschäftsstellen
  • Integration dieser Informationen in ein Gesamtbild
  • Definition relevanter Maßnahmen zur speziellen/punktuellen Vertriebsoptimierung

Unsere Vorgehensweise:

Der Vertriebs-Check® besteht aus fünf Komponenten:

  • Gespräche mit dem Entscheidungsmanagement:
    Bewertung der Vertriebsleistung und Definition zukünftiger Vertriebserfordernissen aus Sicht der Entscheider
  • Managementinterviews:
    Ausgewählte Key Player werden zur Position des Unternehmens im Markt sowie zu den Stärken und Schwächen des jeweiligen Marktbereichs befragt
  • Einschätzung der Vertriebsmannschaft:
    Ermittlung der Leistungsfähigkeit der Vertriebsmannschaft und der Vertriebsführungskräfte nach den Kriterien Vertriebskultur, verkäuferische Leistung, fachliche Qualifikation und Motivation
  • Testkäufe:
    Beurteilung des Erscheinungsbilds und des Kontaktmanagements relevanter Vertriebsstellen
  • Ergebnisauswertung:
    Zusammenführung der Ergebnisse des Checks und Erarbeitung konkreter Ansätze zur Verbesserung der Vertriebsleistung mit dem Entscheidungsmanagement
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Viele Unternehmen arbeiten derzeit an ihrer Vertriebsintensivierung oder Neuausrichtung ihres Vertriebs. Dabei wird oft zu wenig berücksichtigt, dass tatsächlich „die richtigen Mitarbeiter am richtigen Platz“ sind: Eine sozial sensible und differenzierte Personalauswahl für den Vertrieb, bei der neben den Anforderungen der neuen Systeme auch die Fähigkeiten und ausdrücklich die Einstellungen der einzelnen Mitarbeiter berücksichtigt werden, hat in vielen Organisationen (noch) nicht stattgefunden.

Unser Aufgabenfeld

Der Weg zur optimalen Vertriebsmannschaft

  • Damit Sie zu einer optimalen Besetzung Ihrer Vertriebsmannschaft kommen, bieten wir Ihnen folgende Maßnahmen der Personalanalyse bzw. -auswahl an:

Unsere Vorgehensweise

Evaluation der aktuellen Stellenbesetzungen:

  • Überprüfung der Marktdurchdringung, relevanter Kennzahlen und qualitativer Aspekte in Verbindung mit der personellen Besetzung marktrelevanter Positionen: Die verkäuferische/marktbezogene Leistung, fachliche Leistung und Motivation einzelner Mitarbeiter, Teams und Mannschaften werden unter Beteiligung einschlägiger Stellen und aus der Drittperspektive der Berater bewertet, z. B. in Form von:
    • Workshops (beispielhafte Konstellation: Vertriebsvorstand, Personalleiter, ausgewählte Führungskräfte,
      z. B. aus dem Controlling)
    • Testkäufen/Teambeobachtungen in der Praxis
    • Kundenbefragungen/Kundenworkshops

Führungs-Check

Speziell für Vertriebsführungskräfte haben wir mit dem „Führungs-Check“ ein ganzheitliches Potenzialanalyseverfahren konzipiert, das den Fokus ganz bewusst nicht nur auf die Vertriebszahlen, sondern auch auf die qualitativen Leistungen der Vertriebsführungskräfte legt. Ziel ist es, Ihnen im Rahmen eines mehrstufigen Selbst-Fremdbild-Abgleichs ein genaues Bild Ihrer Stärken und Schwächen bezüglich Ihres vertriebsorientierten Führungsverhaltens zu vermitteln. Die daraus abgeleiteten Lernziele summieren sich dann zu einem individuellen Förder- und Entwicklungsplan, auf dem konkrete Trainings- und Beratungsmaßnahmen aufbauen können.

Der Erfolg neuer und nachhaltiger Vertriebsstrategien ist insbesondere vom Zusammenhalt und Funktionieren der Vertriebsteams abhängig: Da immer anspruchsvollere Kunden immer intensiver betreut und beraten werden müssen und die verkäuferische Kompetenz immer vielseitiger sein muss, verändert sich das traditionelle Bild des Verkäufers als Einzelkämpfer. Erfolgreiches Verkaufen wird mehr und mehr zu einer Frage der Teamleistung.

Unser Aufgabenfeld

  • Den richtigen „Team-Spirit“ erzeugen
    Beim Thema „Vertriebsteam“ geht es nicht allein um die – zweifellos wichtigen – Synergieeffekte im Hinblick auf Umsatzzahlen. Vielmehr stellt der regelmäßige und systematische Austausch im Team auch einen wichtigen Motivations- und Leistungsfaktor für die Vertriebsmitarbeiter dar. Vertriebsteams in die Lage zu versetzen, in diesem Zusammenhang die entsprechende Wirkung zu entfalten und eine positive Dynamik zu entwickeln, ist daher ein wichtiges Aufgabenfeld unserer Vertriebsteamentwicklung.

Wir bieten Ihnen zur Optimierung der Vertriebsleistung Ihrer Verkaufsteams unter anderem folgende Maßnahmen an:

Unsere Vorgehensweise

  • Beratung und Unterstützung bei der Einrichtung neuer Vertriebsteams, d. h. Entwicklung neuer Formen der Zusammenarbeit sowie Definition und Umsetzung neuer Rollen
  • Beobachtung Ihres Vertriebsteams in der Verkaufspraxis mit anschließendem Feedback zur Vertriebsleistung
  • Bearbeitung erfolgskritischer Schnittstellen zwischen Vertriebsteams und nachgelagerten Einheiten bzw. Stabsstellen („Nahtstellen-Workshops“)
  • Gezielte Unterstützung der Teamleitung im Umgang mit dem Vertriebsteam und gruppendynamischen Prozessen
  • Einsatz von Berichtssystemen, die neben den klassischen Kennzahlen auch verhaltensbezogene Veränderungskriterien einbeziehen. So kann z. B. mithilfe von Team- oder Vertriebsstatusberichten die Effektivität der Zusammenarbeit, der Teamprozesse und neu entstandener Schnittstellen überprüft, eingeschätzt und gegebenenfalls durch entsprechende Interventionen gesteuert werden.

Professionelle Führung im Vertrieb liefert die Basis für verkäuferische Kompetenz, optimale Kundenberatung und Abschlussorientierung der Mitarbeiter. Sie ist damit ein Schlüsselfaktor für das Vertriebsergebnis.

Kernthemen unseres Leistungsangebots für Vertriebsführungskräfte

Zu den zentralen Herausforderungen der Vertriebsführung gehört es, Erfolgsdruck aufzubauen und gleichzeitig Leistungsmotivation zu erzeugen. Wir unterstützen Sie dabei durch die professionelle Anwendung klassischer und bewährter Führungsinstrumente, die neu ausgerichtet und auf die spezifische Situation im Vertrieb zugeschnitten werden.

  • Coaching: Proaktive Beziehungsarbeit gegenüber den Vertriebsmitarbeitern leisten; fachliche und emotionale Unterstützung; Förderung jener persönlichen Ressourcen, die für erfolgreiches verkäuferisches Engagement notwendig sind
  • Zielvereinbarung: Erfolgsdruck und Ergebniserwartung vermitteln; individuelle Leistungsziele vereinbaren sowie die entsprechende Zielumsetzung steuern
  • Zielerreichung: Direkte Erfolgskontrolle sicherstellen; funktionierende Systeme der Leistungsbewertung etablieren und effizient einsetzen
  • Teamsteuerung: Durch gelungene Zusammensetzung und erfolgreiche Leitung die kontinuierliche Leistungsmotivation der Vertriebsteams sicherstellen
  • Veränderungsmanagement: Überzeugenden Einsatz nach innen demonstrieren; die Vertriebsführungskraft als verkäuferisches Vorbild und Change-Agent

Unser Modell der „Vertriebsorientierten Führung“
Sie sind weiter an unserer praktischen Arbeit mit Vertriebsführungskräften interessiert? Dann informieren Sie sich über unser Trainingsprogramm „Vertriebsorientiertes Führen“.

Trainingsprogramm
„Vertriebsorientiertes Führen“

Das Trainingsprogramm „Vertriebsorientiertes Führen“ greift zentrale Anforderungen moderner Vertriebsarbeit auf und stellt dabei den Aufbau direkt anwendbarer Problemlösekompetenz in den Mittelpunkt. Ziel des Programms ist es, den teilnehmenden Führungskräften zu vermitteln, wie sie konsequent und zielbezogen im Vertrieb führen, ihre Mitarbeiter leistungsbezogen motivieren und von diesen entsprechende Ergebnisse einfordern können.

Inhaltliche Schwerpunkte

  • Führen mit Zielen: Ziele vereinbaren und Zielerreichung bewerten
  • Situatives Führen: Mitarbeiter gemäß ihres Entwicklungsstands fordern und fördern
  • Erfolg des Vertriebsteams stärken: Das Kompetenzprofil des Vertriebsteams ermitteln und die Dynamik im Team konstruktiv beeinflussen
  • Mitarbeiter coachen: Erfolgreiche Coachingprozesse planen, initiieren und realisieren, Coachingtechniken richtig einsetzen

Im Rahmen der Kernmodule erarbeiten die Teilnehmer zu jedem Themenschwerpunkt individuelle Lernziele und konkrete Handlungsschritte (= Aktionspläne). Sie erhalten zudem immer wieder Gelegenheit, ihre Kenntnisse anhand konkreter Fälle aus ihrer Führungspraxis zu bearbeiten.

Ergänzende Maßnahmen

  • Selbstlernphasen, um das erlernte Wissen in der seminarfreien Zeit zu vertiefen und persönliche Präferenzen für die nächsten Trainingsmodule zu thematisieren
  • Unterstützung durch Begleitmaßnahmen on the Job – insbesondere in Form von Vertriebscoachings
  • Vermittlung von Best-Practice-Beispielen im Rahmen von Vorträgen und Workshops
  • Austausch und kritische Reflexion der Vertriebssituation mit dem Entscheidungsmanagement
  • Follow-ups zur Überprüfung des Lerntransfers zur Analyse möglicher Umsetzungshindernisse

Besonderheiten des Programms

  • Individualität: Jeder Teilnehmer hat die Möglichkeit, seinen Lernweg so zu planen, dass er den speziellen Anforderungen seines Arbeitsplatzes, seiner Persönlichkeit und seinem Lerntyp am besten entspricht.
  • Effizienz: Durch Selbstlernphasen, straffe Trainingszeiten und Training on the Job ist der Zeitaufwand für das Programm so kurz wie möglich gehalten.
  • Praxisnähe und Umsetzbarkeit: Die Impulse des Programms sind so angelegt, dass sie von den Vertriebsführungskräften unmittelbar in den Führungsalltag integriert werden können.

Weitere Informationen

Was können wir für Sie tun?